Le Sales Enablement s’emploie à outiller les commerciaux pour qu’ils puissent fournir aux prospects le bon contenu au bon moment afin d’accompagner leur prise de décision. Pourtant, 78 % des acheteurs affirment que les commerciaux ne leur fournissent pas le contenu dont ils ont besoin. Voici 4 conseils pratiques pour des contenus de Sales Enablement qui convertissent !
Qu’est-ce qu’un contenu de Sales Enablement ?
Il s’agit tout simplement d’un contenu créé par le marketing à destination des commerciaux pour les outiller tout au long du processus de vente. Ce type de contenu est orienté vers les problématiques du prospect et explique comment l’offre de l’entreprise peut y répondre de manière pertinente. Bien entendu, les contenus de Sales Enablement nécessitent unecollaboration étroite entre les commerciaux (en contact direct avec le terrain) et les marketeurs (compétences en création de contenu et Data sur le marché).
# 1 Sonder ses meilleurs clients sur leurs problématiques
Cette pratique, confondante de simplicité, est relativement courante de l’autre côté de l’Atlantique. En somme, il s’agit de sélectionner un pool de ses meilleurs clients et de réaliser une petite étude qualitative pour identifier : des thématiques précises à aborder, les formats les plus intéressants, l’information, le contenu ou le discours qui les a « séduits » pour signer. L’idée ici est de mieux comprendre l’impact de ses contenus existants sur ces prospects devenus clients. Il sera aussi possible, par cette approche, de déceler des opportunités d’upselling qui donneront d’ailleurs lieu à la création de contenus de Sales Enablement pour transformer l’essai.
# 2 Intégrer systématiquement ses commerciaux dans l’élaboration des calendriers éditoriaux
L’organisation en silos, qui construit un mur parfois infranchissable entre les marketeurs et les commerciaux, est un véritable frein à la performance globale de l’entreprise. De manière prosaïque, la non-intégration des commerciaux dans l’effort de création de contenu va générer des coûts cachés considérables. Il est possible d’aller plus loin en analysant les appels de vente. Il y a en effet des conclusions à tirer des appels concluants, mais aussi de ceux qui n’ont pas convaincu le prospect. De manière proactive, il est possible de créer une « chaîne » sur Slack ou sur tout autre logiciel de communication interne pour que les commerciaux puissent partager leurs feedbacks en temps réel avec le marketing, au gré des appels et des rendez-vous.
#3 Capitaliser sur les contenus les plus performants
C’est une technique qui permettra à la fois de rationaliser les coûts de la création de contenu tout en boostant la conversion. Voici comment procéder :
Identifier les meilleurs contenus selon des KPIs objectifs : nombre de vues sur le blog, contenus les plus utilisés par les commerciaux en rendez-vous, posts qui ont suscité le plus d’engagement sur les réseaux sociaux, etc.
S’il s’agit de contenus anciens ou obsolètes, il faut leur redonner une nouvelle jeunesse. Il est possible par exemple de les actualiser, les compléter, modifier la forme, etc.
S’il s’agit de contenus à jour, vous pouvez déjà les diffuser auprès de l’ensemble de vos commerciaux. Pour suscitez leur adhésion, de communiquer sur les KPIs de ces contenus.
Enfin, il est possible de faire du « snacking » de ses meilleurs contenus. `
#4 Le cas client ou Business Case : une valeur sûre du contenu de Sales Enablement
Plusieurs études ont démontré l’intérêt des prospects et des clients pour les cas concrets. Il ne faut pas hésiter pas à documenter ses collaborations avec ses partenaires, en prenant bien entendu en considération les contraintes juridiques et légales liées à l’image et à la propriété intellectuelle.
Guillaume Legendre, CEO chez Touch and sell
